Marketing (マーケティング)Ⅱ
『DRMシステム営業』 (商標登録第5981345号)
～商品力や技術力の進歩と共に求められる営業力の進歩
会社の命運は営業を戦略的に把握することから始まる
営業マンの個人的な素質に影響されない経営を実現！～
当社オリジナルサービスの『DRMシステム営業』とは、人間心理を分析し『見込み客の反応』を的確に予測しながら『(クライアントが)望む方向』に見込み客を上手く誘導する戦略的マーケティング(営業・販売)サービスです。当社が開発し発展させたプッシュ戦略型営業手法で、Direct Response Marketing(ダイレクトレスポンスマーケティング)という『潜在顧客の心』に直接アプローチする営業手法に加え、心理学を用いて『潜在顧客の心』のキャッチ率を格段にアップさせています。
例えば、ある顧客に戦略なしの営業を行った場合、『成功』または『失敗』の結果に対して、その過程の分析は難しく、社内で適切な検証を十分に行えません。つまり、良いことも悪いことも社内で十分に共有できないため、会社の営業力は『個人の営業マンの努力や資質』に依存せざるをえません。しかし、『DRMシステム営業』を用いた場合、『成功』または『失敗』の理由が明確になります。短時間でその検証を行え、その経験を社内で容易に共有でき、社内研修や営業シミュレーションも的確に行えます。またその顧客(担当者)自体を心理学によってカテゴリー分類できるため、営業前から、その顧客にご契約いただく道程を明確にする対策を構築できます。更には、その顧客が営業されて居心地の良い営業マン(相性の良い営業マン)を担当者にすることができますので、クレームの激減、顧客満足度の向上という結果を戦略的に獲得できます。当然、営業マンの心理的圧迫が少なくなり、社内の雰囲気が活き活きし、社内で明確な業務分担を行えるため、一部の重労働に偏らない理想の職場を構築できます。つまり、『DRMシステム営業』は、単純な営業ノウハウではなく、行き当たりばったりの営業を0にし、営業時の『顧客の無関心反応』を激減させ、『打てば響く』営業を社内共有でき、従業員を一人も余すことなく戦力として活用できる統合型社内営業構築システムです。
※１ 『DRMシステム営業』では、心理学を用いていくつか分類した顧客に対し、そのカテゴリーごとで『伝わりやすい言葉』を採用します。対面型営業の場合、２度目のアプローチでご担当者様を的確に分類し『伝わりやすい言葉』を類推します。非対面型、特に、DMなどで『無反応』の潜在顧客に対しては、以下の図のように、『伝わりやすい言葉』が当たるまでいくつかの異なるDM送付を実行します。
※2 『プッシュ戦略』： 企業側から消費者に対して積極的にアプローチし売上拡大を画策する戦略です。例えば、セールス・プロモーション、人的販売、テレマーケティング、DM、Eメールなどを用いた営業手法を指します。ブランドの認知度が低いときや、新製品が導入されて市場に存在が知れ渡っていないとき、競合と自社のブランドの差別化があまり図られていないときに有効と言われています。
※3 『プル戦略』： 製品を売り込むのではなく、消費者に買いたいと思わせる仕掛け(ポスター広告やCMなど)で、製品やブランドのイメージを向上させ、売上拡大を画策する戦略です。ブランドの認知度が高い場合、相当数の消費者が製品の特性や仕様方法について理解がある場合、製品が全国的に流通している場合に有効と言われています。
～『DRMシステム営業』はこの様な悩みを
３か月を目途に解決していきます！～
〇 商品やサービスの品質に自信があるが、価格設定でどうしても『割高』な印象を見込み客に与えてしまい、商品が思うように売れない。
〇 商品やサービスの品質に自信があるが、『どこでも手に入りそうな一般的な商品』であるため、見込み客に欲しいと思ってもらえない。
〇 DMや電話営業なども色々試したが、期待通りの売れ行きにならず、次、何が出来るか、何をすべきか、分からなくなった。
〇 様々な手法を試したが、商品のアピール方法に限界を感じている。
〇 この商品のターゲットが誰か理解しているが、どの様にアプローチしたら効率的に売上が増加していくか知りたい。
〇 単純に新規見込み客獲得が上手く行かない。
〇 新規見込み客を一応獲得しているがリピーター定着率が悪い。
〇 当社の評判は確実に良くなく、それが売上にネガティブに影響してしまっている。こんな状況で会社のV字回復をイメージできない。
〇 広告の反応が芳しくない。広告に確実に投資しているが、その効果が薄い。
〇 商品が売れない理由は、どうやら会社内部の問題(『社員のモチベーションが低い』や『受注システムが整っていない』など)にある気がする。
〇 カスタマーサービスが充実していない。カスタマーサービスの構築方法が分からない。
〇 社員のモチベーション次第で会社の１日の売上が極端に上下してしまう。『人の営業力』に左右されず、一部有能な社員に頼らなくていい効率的な営業方法を知りたい。
〇 社員の育成が上手く行かない。社員の育成方法が分からない。担当者が忙しく、社員の育成が予定通りに進んでいない。当社独自の社員育成制度をそろそろ構築したい。
〇 社員の流出に歯止めがかからない。それに影響されないシステムを持ち、少数精鋭で利益率の高い運営を目指したい。
〇 アポは上手く取れるが契約に繋がらないことが多い。見込み客名簿は十分あるが、それを上手く活用できていない。